Проєктний менеджмент

Схід — справа тонка

Коли ми чуємо словосполучення «східний базар», найчастіше перед нами виникає образ галасливого багатолюдного місця, де всі намагаються один одному щось продати. Один суцільний хаос! При цьому ми на підсвідомому рівні вже знаємо, що у людей зі Сходу, не дивлячись на всю їх настирливість (а скоріше, саме завдяки їй), вміння торгуватися і торгувати знаходиться в крові. Перефразовуючи Роберта Аспріна, «якщо ви вважаєте, що зробили вигідну угоду, то перерахуйте спочатку свої пальці, потім кінцівки, а заодно і родичів».

Але що дозволяє їм бути успішними в цій справі? Чому можна навчитися на східному базарі, і які уроки можуть дати ці люди для нас? Підемо по черзі.

Ініціативність

Багато хто розглядає її як настирливість, але нумо подумаймо, що краще: наполегливо шукати клієнтів, пропонуючи всім свій продукт, або сидіти та чекати, коли клієнт прийде до тебе сам? Якщо у вас в запасі є зайві 100 років життя, можна скористатися і другим варіантом, але якщо ви хочете досягти успіху в швидкому потоці мінливих подій, званих життям, потрібно рухатися — це правило вірне не тільки для дикої природи або геронтології (науки, що вивчає різні аспекти старіння людини), але і для бізнесу.

Потрібно рухатися — це правило вірне не тільки для дикої природи.

Правильні знижки

Шум східного базару — це або заклики купити товар, або ... звичайно ж, торг. Дуже часто продавці ставлять ціну трохи вище, але, оскільки багато покупців вже знайомі з таким підходом, тут-то і починається «перетягування каната», що супроводжується похвалою товару, вигуками «Який божевільний стільки заплатить?» і т.д. Але ось що цікаво: коли мова йде про одиничний товар (наприклад, верблюд), продавці готові йти на поступки в ціні; але, коли справа доходить до партійного товару (наприклад, кілограм апельсин), відбувається найцікавіше перетворення — продавці починають пропонувати додатковий товар за ту ж вартість. Зайва жменю арахісу, додатковий апельсин тощо. Здавалося б, у чому різниця?

Яблуко, «вбрання спеціально для вас», або ж брелок для ключів на додаток до купленого автомобіля.

З одного боку, це та ж знижка, але зі збільшенням обороту. Наприклад, ви можете продати 1 кг за 9 грн замість 9,9 грн, або 1.1 кг за 9,9 грн. З економічної точки зору для покупця немає принципової різниці, а ви отримуєте збільшення обсягу продажів.

З іншого боку, кожен з нас любить отримувати подарунки. Не гроші, знижку або щось ще в такому роді, а саме подарунок.

Решта: бути чи не бути?

Ще один спосіб, який активно застосовується на східному базарі, — замість решти давати додатковий товар. Погодьтеся, дуже рідко зустрічаються люди, скрупульозні настільки, що оплачують покупку без решти. І тут знають продавці пускають в справу все своє ораторське мистецтво і наполегливість, щоб не розлучатися з вже отриманими грошима. І найчастіше це працює!

Ніколи не здаватися

Мистецтво продажів у нас зазвичай розуміють як «мистецтво пропонувати»: запропонував — погодилися — добре (не погодилися — погано, але що ж поробиш). На Сході ж рідко коли після відмови не буде спроба вас переконати. І ще раз, і ще багато, багато разів, поки з тієї чи іншої причини ви не погодитеся. Звичайно, для нашого менталітету це сприймається як «настирливість», і вважається негативною рисою, але мова тут йде про те, що не можна здаватися та опускати руки, оскільки шанс на успіх є навіть тоді, коли ви його не бачите.


Неспортивна заміна

Продовжуючи попередній пункт, можна поступити трішки хитріше: прислухатися до відмови покупця і запропонувати йому щось нове. Чи не хочете сорочку? Поміряйте цей батник! Не подобається колір? Будь ласка, всі кольори веселки!

Таким чином, з огляду на попередні коментарі клієнта, у такого продавця зрештою є шанс «зробити касу».

При такому підході може спрацювати також і зміна мотивації. Якщо ви не хочете купити тому, що красиво — купите тому, що дешево; не хочете купувати для себе — купіть цей унікальний сувенір у подарунок; вам взагалі не потрібен цей товар — а ви знаєте, що 30% від продажів йдуть на допомогу дітям-інвалідам?

Шлюбні ігри

Як і в природі, в продажах наша першочергова мета — привернення уваги. Дуже часто продавці на Сході не знають ні слова на мові туриста — і що ж, це заважає їм продавати? Нітрохи! Вони будуть розмовляти на незрозумілій для вас мові, але з такою інтонацією, що все стане зрозуміло без слів, як ніби це любов з першого погляду.

Товар дадуть вам помацати, навіть якщо у вас зайняті руки; спробувати, незважаючи ні на що; і влаштують першокласне fire-show, щоб довести що «це виріб зі справжньої шкіри».

Існують різні методики та вправи для розкриття і вдосконалення таких навичок. Наприклад, провести презентацію того чи іншого товару, використовуючи тільки слово «ку-ку».

Побувши трохи «зозулею», вам стане набагато легше.

Таке незвичайне обмеження змушує продавців під час вправи використовувати весь свій артистизм, активніше демонструвати товар, грати інтонаціями, жестами, мімікою і т.д. Побувши трохи «зозулею», вам стане набагато легше використовувати ці навички у своєму повсякденному житті або на роботі.

Розуміння клієнта — ключ до успіху

У Туреччині орієнтовані на туристів сервіси чудово володіють російською і німецькою мовами, оскільки основна частина приїжджають до них туристів користується саме ними. Цей простий приклад показує, наскільки важливо говорити однією мовою з клієнтом, якщо ви не хочете, звичайно, щоб він від вас пішов. Але не варто сприймати цю пораду буквально: наприклад, якщо ваша цільова аудиторія жіночої статі, зробіть упор на емоції, а якщо чоловічого — на раціональність; якщо ви продаєте техніку, не розповідайте про «твердотільний системний диск», «виділену мідну пару, скомутовану в кросі» або «фарбу з високою адгезією і низьким альбедо». І навіть такі прості, на перший погляд, речі, як той факт, що формат паперу А5 у 4 рази менше формату А3, теж краще проговорювати. Будьте простіше, і люди до вас потягнуться.

Don’t worry

Навіть якщо клієнт, після довгих розмов, вивчення зовнішнього вигляду товару і його характеристик, так і не зважився на покупку — східний торговець не ображається (або, як мінімум, не показує цього). Адже, якщо людина відмовилася сьогодні, це ще не означає, що вона не прийде до вас завтра, або що їй, наприклад, не можна написати електронного листа з нагадуванням про себе. Але якщо показати клієнту своє невдоволення, він не тільки навряд чи повернеться, але ще і всім своїм друзям і знайомим порадить до вас не ходити. «Сарафанне радіо» — велика сила.

Крім того, таке спрощене ставлення допомагає запобігти «професійного вигорання».

Ну скажіть, де ви бачили східного торговця, який вирішив кинути свою справу, тому що у нього впали продажі? Розоряються — так, але весело, чорт забирай!

Ці поради — не інструкція до дії, а скоріше привід задуматися. Ніхто не пропонує вам перетворити свій офіс у філію стамбульського «Гранд базару», як і копіюванням цих методів займатися не варто. А ось подумати, проаналізувати та зробити відповідні висновки — чому б і ні?

Фото з Інтернету